Банкротство физлиц: 575 обращений в регионе с узкой географией

Клиент и задача

Юридическая фирма, которая ведёт процедуры банкротства физических лиц. Приходят к ней люди с непосильной кредитной нагрузкой: просрочки, коллекторы, исполнительные производства. Работает фирма в Приморском крае.

Название компании мы не раскрываем по договорённости с клиентом. Все цифры настоящие и получены прямыми запросами к аналитике.

Ниша тяжёлая по двум причинам. Первая причина в доверии: человек в долгах боится нарваться на очередных мошенников, и решение принимает медленно, сравнивая по несколько компаний. Вторая в конкуренции: банкротство физлиц продвигают агрессивно, аукцион в Директе разогрет по всей стране.

Единственное реальное преимущество здесь даёт география. Человеку из Владивостока нужен юрист, к которому можно приехать, а не федеральный колл-центр.

• Регион: Приморский край (Владивосток, Находка, Уссурийск, Артём)
• Услуга: контекстная реклама, Яндекс.Директ и реклама в Google
• Период работы: с ноября 2023 года

Две посадочные под разные стадии решения

За время проекта работали две площадки, и это не дубли, а разные инструменты под разную готовность человека.

Квиз-лендинг (2023–2024). Короткая воронка: несколько вопросов о сумме долга, количестве кредиторов и наличии имущества, и заявка на бесплатную консультацию. Задача такой воронки снять первичный барьер: человек отвечает на вопросы, а не звонит незнакомому юристу. За период работы набралось 7 838 визитов и 97 обращений.

Основной сайт (с 2025 года). Полноценная посадочная с разбором процедуры: сроки, стоимость, что происходит с имуществом, чем банкротство отличается от реструктуризации. Здесь работают и квиз, и формы, и телефон. За период набралось 25 133 визита и 478 обращений.

Логика перехода простая: квиз отлично собирает контакты, но не отвечает на вопросы, которые у человека возникают перед подписанием договора. Когда стало ясно, что доводить до сделки должен контент, а не форма, вложились в основной сайт.

Результат в цифрах

Работа рывками и почему так вышло

Помесячная картина этого проекта выглядит непривычно: два всплеска и провал между ними.

• Май–июнь 2025. Первый запуск на основном сайте. Трафик пошёл сразу, но конверсия оказалась низкой: 30 обращений на 4 507 визитов. Разбор показал, что реклама приводила слишком широкую аудиторию: людей, которые ещё только выясняют, что такое банкротство.
• С июля 2025 по февраль 2026. Рекламу остановили. И здесь произошло любопытное: при почти нулевом трафике (891 визит за восемь месяцев) сайт дал 149 обращений. Декабрь 2025-го дал 170 визитов и 78 обращений, конверсия 46%. Это отложенный эффект: люди, которые видели рекламу раньше, дозрели и вернулись напрямую. В нише, где решение принимают месяцами, такой хвост считается нормой, и его нельзя не учитывать при оценке рекламы.
• Март–июль 2026. Перезапуск с исправленным таргетингом. 19 542 визита и 283 обращения. Лучшим месяцем стал июнь 2026: 106 обращений, из них 89 с рекламы.

Что мешает рекламе в этой нише

В банкротстве рекламные ограничения жёстче обычного, и это влияет на всю механику канала.

• Модерация. Обещать «списание долгов» или «гарантированное банкротство» нельзя: объявления с такими формулировками не проходят проверку. Приходится строить сообщение вокруг процедуры и бесплатной консультации, а не вокруг результата, и это заведомо менее «кликабельный» текст, чем у тех, кто нарушает правила и потом переписывает объявления заново.
• Аукцион. Услугу продвигают федеральные компании с бюджетами, несопоставимыми с региональной фирмой. Конкурировать с ними по ставке бессмысленно, остаётся только география: они бьют широко, мы забираем Приморье.
• Недоверие аудитории. Человек в долгах уже сталкивался с сомнительными предложениями и по умолчанию ждёт подвоха. Отсюда высокие отказы (43,3%) и длинное время принятия решения. Ускорить его рекламой нельзя, можно только оказаться на виду в тот момент, когда решение созреет. Именно поэтому декабрьские 78 обращений при 170 визитах не аномалия, а закономерность.

Провал января–февраля 2026

В графике два месяца с нулём: январь 2026 дал 10 визитов, февраль ни одного. Реклама была выключена, а вместе с ней исчез и весь трафик: органики, которая могла бы поддержать поток, у проекта нет.

Это прямое следствие того, что обе площадки строились под рекламу. Лендинг и квиз по определению не ранжируются: одна страница не может отвечать на десятки поисковых запросов, которые люди задают перед банкротством: про сроки, про имущество, про последствия для родственников.

Отсюда и главная рекомендация клиенту на следующий этап: строить поисковую часть. У проекта уже есть подтверждение, что она сработает: те самые 353 визита из органики с отказами 13,3%, втрое лучше рекламных.

География: почему узкий таргетинг здесь обязателен

Владивосток даёт 38% трафика, весь Приморский край даёт большую часть остального. Москва в списке случайна: это не целевые визиты, а следствие того, что часть трафика Яндекс определяет по IP оператора.

Расширять географию в банкротстве бессмысленно. Процедура требует личного участия и работы с местным арбитражным судом: заявка из другого региона не превращается в договор, а бюджет съедает.

Качество трафика

Отказы по рекламе 43,3%, и для холодного трафика в чувствительной теме это ожидаемо: человек проверяет, «не развод ли», и половина уходит сразу.

Органики почти нет, 353 визита, и это следствие конструкции: обе площадки создавались под рекламу, а не под поиск. Отказы там 13,3%, то есть поисковый трафик втрое качественнее, и это прямой аргумент за то, чтобы в следующем этапе строить SEO: в банкротстве люди много ищут перед обращением.

По устройствам: смартфоны 17 961 визит (71%), десктоп 6 386. Отказы почти одинаковые: 42,5% и 41,3%.

Что показал этот проект

• Отложенный спрос надо считать. Если бы мы оценивали рекламу только по заявкам в месяц открутки, мая–июня 2025-го выглядели бы провалом. Но 149 обращений, пришедших в следующие восемь месяцев уже без рекламы, это тоже её результат.
• Широкий таргетинг в банкротстве не работает. Первый запуск с широкими настройками дал конверсию 0,7%. После сужения стало 1,4% и вдвое больше заявок в абсолюте.
• Квиз хорош на входе, но не закрывает сделку. Он собирает контакт, дальше человеку нужны ответы: сроки, стоимость, что будет с квартирой. Поэтому вложение в содержательный сайт оправдалось.

Цифры двух площадок рядом

Основной сайт конвертирует в полтора раза лучше квиза. Разница небольшая в процентах, но существенная в природе заявок: с квиза приходит контакт «расскажите подробнее», с сайта приходит человек, который уже прочитал про сроки и стоимость и готов обсуждать свою ситуацию.

Для отдела продаж это разные заявки по трудозатратам, и в юридической услуге с длинным разговором эта разница стоит дороже, чем полпроцента конверсии.

Как мы считаем обращения

Обращением считается уникальный визит, в котором сработала хотя бы одна целевая цель: заявка с формы, завершённый квиз, страница «Спасибо», клик по номеру телефона. Один визит с несколькими действиями считается одним обращением.

Мы не включаем в подсчёт открытие чата и просмотр страниц: в юридической тематике это интерес, а не обращение.

Что дальше

• Строить поиск: 353 визита из органики при отказах 13,3% это неиспользованный ресурс. Люди в долгах ищут информацию задолго до того, как готовы позвонить.
• Продолжать сужение рекламы по географии и запросам: перезапуск 2026 года уже дал вдвое лучшую конверсию.
• Считать отложенные обращения отдельной строкой в отчётности: в этой нише они составляют заметную долю результата.

---

Все цифры в кейсе получены прямыми запросами к API Яндекс.Метрики на 7 августа 2026 года. Название клиента и абсолютные суммы рекламного бюджета не публикуются по договорённости.